こんにちは
先日、京都の北部に、展示会へ初めて出る企業様に
スポットコンサルティングをさせていただきました。
展示会を機会に、販路・商品の進化・調整を支援し、
販路開拓力・商品開発力をつけていただく
エクシトコンサルティング 清水 博之です。
先日は、京都府商工会連合会様のご依頼で、
京都府 北部の企業様へ、特急で大阪から
２時間少し、そこから、車に乗り込んで、
企業訪問でした。
城崎温泉行きの特急だったんで、旅行気分の方
が多く、このまま乗れば、温泉に行けるんだと
思いながら、羨ましく思ってました。
当日は、遠くの山の上には雪が積もり、
雨が霙になる寒い１日でした。
この年末・年始は雪が少なく、
あったかい日が続いてたそうですが、
今週末から雪らしく、やっと冬らしく
なるとのことです。
展示会の初出展で、スポットコンサルティングに
お伺いするのは、今年は初めてでした。
通常、
展示会多い２〜３月の案件でしたら、
展示会の選定や展示商品の段階でお伺いすることが
多く、10月〜１１月にコンサルティングにお伺いする
ことが多いです。
今回は、初めての展示会出展であり、
準備が今からであるということで、
やることを決めていく、
モヤモヤを解消することが課題です。
私のスポットコンサルティングは
概ね２〜３時間です。
一応、企業概要・予定展示会・予定商品の
情報は事前にいただいております。
ただし、概要ですので、詳細なヒアリングを
１時間ぐらいかけてさせていただきます。
技術的なお話の場合は、製造現場・サービス現場も
見せていただき、現在ある会社概要・パンフも
商品・サービス・技術とともに、見せていただきます。
１回目のコンサルティングは、
ヒアリングを重視します！
何を大事にされているのか、
どこがモヤモヤしてるのか、
そこを明らかにすることができると
線見えてきて、
行動ラインが見えます。
行動ラインが見えると、
順序がわかります。
急ぎの時は、
同時進行もあります。
行動ラインが引けるかが、
その後の成果を出していただけるのかの
重要なところです。
今回は、展示会までの準備期間が少ないので、
ヒアリングで、
頭とやることの整理をして、
確実に準備をしていただき、
展示会に出展していただくこと
を重視しています。
展示会もイベントも
段取り・準備がしっかりしていれば、
様々な可能性が想定でき、
当日対応・会場対応がスムーズにいき、
成果が変わるからです。
今日は、具体的なヒアリング内容を
記載します。
まずは、
１企業様の責任者のご本人の現状認識、
２どういう意図で出展へと行動になったのか、
３どうして○○展示会になったのか、
を丁寧にお伺いします。
１ 企業様の責任者の現状認識
商品やパンフ、会社概要で、会社全体について
今回の商品・サービス・技術について
私がいただいている事前情報と印象の確認
をお伺いします。
ここで、本業・今までのビジネスと
展示会の出展商品・サービスの関係を頭に入れます。
２ どういう意図で出展するという行動になったのか
展示会ってどんなイメージなのか
出展について、どのように決めたのか、すすめられたのか
出展予定の商品を再度、細かく、ビジネスモデル等
を質問します。
出展目的を探っていきます。
展示会ではない方が良い場合もあるので、
どうして展示会なのかも確認します。
３どうして○○展示会になったのか、
出展される〇〇展示会について 来場したことがあるのか？
出展している、出展してた企業を知っているか？
来場者をどの様な層が来ているか知っているか？
を確認します。
展示会ごとに出展社・来場者は違います。
伝えるべき内容、キャッチコピー、は変えないと
いけません。
また、会場の雰囲気や他の出展社の装飾状況も
把握していると、どの様な施工・装飾をすべきかも
わかります。
以上の様なことをお伺いしながら、
出展目的を明確にし、現在の事業との関係性や連続性も
確認し、出展商品と出展までの準備を線にしていきます。
で、最終的に、展示会は、《きっかけ》であり、
展示会後の営業・活動が大事であり、
展示会後を想定して、逆算をしながら、
準備をしていただくために、
コンサルティングをいたします。
あとは、行動していただくことが大事なので、
アフタフォローをしっかりしつつ、
その都度、出展目的・商品戦略・経営戦略とあわせて
クライアントに確認・取捨・選択・行動していただくことが
私の仕事です！！
この様にして、クライアントに成果を出していただく
お手伝いを、コンサルティング現場ではしております。
