展示会活用の基本/支援の3つの特徴

<展示会活用の基本>

展示会出展の全体図・スケジュールの把握とそれぞれの作業について

展示会前後での全体スケジュールを確認しながら、進めていただきます。

 オレンジ➡️展示会検討の目的設定・事前準備の期間です。

 ブルー ➡️展示会期中含む、直前準備・現場運営の期間です。

3 レッド ➡️展示会後の展示会後フォローと検証の期間です。

 

 

1 展示会検討の目的設定・事前準備の期間 

出展検討 / 出展目的 / 出展予算・担当

展示会の資料、主催者に来場者の層や前回の出展企業や図面を確認しているかの確認。

出展目的の設定。新規顧客・既存顧客なのか、新商品/技術・既存商品/技術なのか。

出展目的と出展展示会の整合性を取りつつ設定。

 

ターゲット顧客 /   出展内容 /    出展目標 /   コンセプト    /    出展手続き

具体的なターゲット顧客の具体例を記載する。出展目標である具体的数値目標の設定。

その上で、ターゲットの顧客が自社商品を購入することによっての変化を具体的に記載。

既存のお客様にも確認。出展内容とコンセプトを検討。

ターゲット顧客設定したら、具体的にどのような顧客なのか、リアルor仮想で羅列しましょう。

 

展示プラン /      出展社説明会 /    ブース位置決定

出展内容、ブースの大きさが決まっているので、展示プランを検討します。

最終的に決定するのは、ブース位置を決めてから、会場の来場者動線を確認します。

出展社説明会があれば、資料や提出しなければいけないものの確認をしていただきます。

展示プランとブース位置は、来場者の目線や動線が重要です。

2 展示会期中含む、直前準備・現場運営

事前集客活動 /      招待状発送 /    出展アイテム作成

事前集客活動は、招待状発送やWEBでの告知、事前のアポ取りなど、

しっかりブースへの集客を事前に集客をしていただきます。

出展アイテム作成は、パネル・試作品・カタログ等を進めていただきます。

事前集客活動が忘れがちです。ブースにまで事前集客するのは出展社の行動のみです。

 

会期中運営 /   集客・接客・営業 /    ブース装飾

会場で来場者目線で、驚きや関心を生むメッセージが伝わるようにのブース装飾する。

集客のために、来場者がイメージできる変化がわかるようにお声かけする。

ブース内に入ってきた人には、誰に向けての商品なのか、自社商品や技術が来場者の変化やメリットを説明する。

しっかりブース装飾・お声かけにより、ブースや商品に驚きや関心を持った人に商談をする。

 

会期後整理 /      お礼状 /    リスト作成

会期中のそれぞれの1日の終了後、名刺交換した人ごとの会話のメモを確認。見込み客のランク付けをしっかり行う。

展示会後すぐ、来場いただいた方には、商談内容を踏まえたお礼を送る。その際、名刺内容に関しては、リスト作成をし、データベースに入れる。

招待状を送ったが未来場の方には、ブースの様子と出展内容を送り、今後の関係性構築のために資料等を送る。

見込み客のランク付けをしっかりつけることにより、優先順をつけておく。お礼のメールや資料郵送は、展示会後1週間以内に実施する。

3 展示会後の展示会後フォローと検証

会期後フォロー /      クロージング営業 /    商品開発

展示会会期後整理した名刺交換した人のランク順にフォローして、担当ごとにアポイントメントをとる。

展示会後に接触を計画し、他地域、遠隔地の場合には、営業・訪問も計画的に実施する。

展示会中への課題についての、提案や新商品開発・用途提案に生かすことを抽出する。

展示会では、来場者も多くの出展社と接触されています。会期後の接触により、しっかり関係性を構築しましょう。

 

会期後検証 /   目的・目標達成度 /    リストの活用

 

展示会を出展結果とともに検証する。選択した展示会でよかったのか、来場者・他の出展社、会場も含めて検証しましょう。

出展検討時の目的・目標を達成できたが、確認してください。達成できていないならば、理由はなんなのか確認してください。

展示会で名刺交換した個人情報は、リスト化し、他の展示会や情報発信、提案に活用しましょう。複数回活用しましょう。

展示会では、来場者へ目線で、来場者の変化のための情報発信をします。出展社も気づきを得ているはずなので、検証をしましょう。

 


 

<エクシトコンサルティング支援の3つの特徴>

 展示会準備から会期後までの

目標設定・会期中運営・成果評価できる仕組みを作ります。

 

展示会準備から会期後まで、しっかりスケジュールにごとに、

作業を進めていただきます。

展示会主催社の経験からの支援、展示会に対する自社のノウハウが残ります。

 

 展示会後も出展継続を想定できる、

興味・関心から創造する顧客へのアプローチが身につきます。

ターゲット来場者への気づきのポイント 興味・関心を誘引する商品・技術の

ブースでの来場者の目線の順序により施工・装飾、お声かけと説明を検討。

引き続き使える装飾品の作成を支援。

広告業・イベント業の経験から、PRポイント・声掛け・商談想定のノウハウが構築できます。

 

3 展示会で展開する、商品開発・用途提案/企業経営への活用の

ポイントがわかります。

自社の立ち位置とどこに狙って、利益をどのくらいに設定して、商談するのか、

消費財の場合は、どこの流通経路を通して、生活者に渡すのかを検討する。

生産財の場合は、製品として納品するのか、試作品として受注するのか、

時間がかかる商談をいつまでするのか、検討する。

産業支援・販路開拓コーディネータの経験から、経営戦略に合わせた継続的な商品開発・用途提案の

ノウハウ、流通経路を意識したポイント・気づきが得られます。